аЯрЁБс>ўџ -/ўџџџ,џџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџьЅС9 №Пbjbj§Я§Я.&ŸЅŸЅ џџџџџџl(((((((<<<<< H <щ`vvvvvvvhjjjjjj$щ  ŽŽ(vvvvvŽі((vvЃіііv(v(vhіvhіrіh((hvT р00w(nУ<<vvhhЙ0щh—ь —hі<<((((йTэtulo - LIDERANЧA E NEGOCIAЧУO  HYPERLINK "http://www.institutomvc.com.br/ConsMeireles.htm" ERALDO MEIRELES Quando se fala em Lideranчa, uma das primeiras e mais importantes atribuiчѕes do lэder, logo ressaltada, щ sua capacidade de negociar. As mudanчas no mundo e nas empresas leva-nos р constataчуo de que encontramo-nos em um momento de transiчуo de um tempo que estс acabando e de outro que comeчa. Estruturas hierarquizadas sуo substituэdas pelas matriciais, as relaчѕes formais cedem lugar рs informais, os vэnculos burocrсticos perdem sentido diante dos vэnculos empreendedores, jс tem pouco valor o "manda quem pode, obedece quem tem juэzo" , quando todos sabem que щ necessсrio "fazer o que щ preciso". As informaчѕes centralizadas, atщ entуo um sэmbolo do poder, perdem lugar para as informaчѕes pulverizadas, quando todos sуo envolvidos nos processos de comunicaчуo dentro das empresas. Cada um cuidando de seu pedaчo, em busca dos resultados de sua unidade, perde importтncia diante dos resultados maiores da Empresa. A revoluчуo provocada pela internet estс fazendo diminuir sensivelmente as vendas em local fэsico, em favor das vendas cada vez mais significativas em "local virtual". Enfim, os antigos modelos mentais, responsсveis por comportamentos e atitudes que jс nуo funcionam, tъm que ceder espaчo a novos modelos mais eficazes. Todas estas mudanчas batem de frente com necessidades e valores enraizados, com um "status quo" estabelecido e, principalmente, com o principal agente de todas as mudanчas: o ser humano. E este nуo muda como mudam as peчas, as mсquinas ou seus componentes. Conhecer ou mesmo treinar habilidades nуo basta para que o ser humano se disponha a mudar; o processo de convencimento щ сrduo e muitas vezes desgastante. Nesta hora revelam-se os verdadeiros lэderes. E, quando falamos de lэderes, nуo estamos nos referindo apenas рqueles que exercem funчѕes gerenciais , de chefia ou que detъm algum poder formal nas estruturas hierсrquicas. Referimo-nos a todos que precisam obter resultados com/e por intermщdio de outras pessoas, independentemente de sua posiчуo, cargo ou contexto em que esteja atuando. A estes principalmente nуo pode faltar o grande atributo da lideranчa: saber negociar! Segundo os consagrados autores Kouzes e Posner a "Lideranчa щ um conjunto de prсticas observсveis que podem ser aprendidas". Em seu livro Desafios da Lideranчa eles citam as 5 prсticas: 1. Desafiar o Processo; 2. Inspirar uma Visуo Compartilhada; 3.Capacitar os Outros para Agir; 4.Modelar o Caminho; 5.Encorajar o Coraчуo. Ora, nenhuma dessas prсticas pode ser imposta. Se nуo, vejamos alguns exemplos. Como impor рs pessoas uma "uma busca de oportunidades desafiantes ou a assunчуo de riscos" sem que eles estejam dispostas a isto? Como fazъ-las colaborar ou compartilhar informaчѕes, se elas nуo estiverem convencidas do valor destes comportamentos? Dar o Exemplo, Reconhecer as Contribuiчѕes e atщ Comemorar as Pequenas Vitѓrias sуo comportamentos ativos que exigem prщ-disposiчуo e convencimento эntimo. Nуo podem ser impostos, mas podem e devem ser negociados! Usando suas habilidades pessoais, aliadas рs boas tщcnicas de negociaчуo, os verdadeiros lэderes sуo capazes de se transformar em "agentes de resultados" tуo necessсrios nestes tempos de mudanчa cada vez mais rсpidas e que exigem inteligъncia.  !"_`opqїјK L С Т UV$%ђрмЪМЪЌЪмЁЁЁЁЁЁЁCJOJQJ^JaJ0J5CJOJQJ\^JaJ5CJOJQJ\^JaJ#j5CJOJQJU\^JaJ5\#5B* CJOJQJ\^JaJph=>5CJOJQJ\^JaJ!qјL Т V%§ћћћћћћћћ§ ў,1hАа/ Ар=!АЅ"АЅ#‰$‰%ААФАФ Ф i8@ёџ8 NormalCJ_HaJmHsHtH6A@ђџЁ6 Fonte parсg. padrуo.U`Ђё. Hyperlink >*B*phT^`T Normal (Web)ЄdЄd[$\$B*OJPJQJ^Jph &џџџџ!_o X”џŒ ŽВј$ q}p q Й Я У §   џџ Ti-Ba355L+C:\Meus documentos\liderancaenegociacao.docџ@€  |+   @@џџUnknownџџџџџџџџџџџџG‡:џTimes New Roman5€Symbol3& ‡:џArialI&€ џџџџџџџщ?џ?Arial Unicode MS"0ˆ№ФЉRъxІXъxІхЭ !№Ѕ‰ДД20C 2ƒ№џџ Tэtulo - LIDERANЧA E NEGOCIAЧУO Ti-Ba355L Ti-Ba355Lўџ р…ŸђљOhЋ‘+'Гй0Œ˜Фаф№ќ  , H T `lt|„ф!Tэtulo - LIDERANЧA E NEGOCIAЧУO rosэtu Ti-Ba355LIDi-Bi-BNormal5 Ti-Ba355LID1-BMicrosoft Word 9.0E@Є“ж@ ?–'nУ@Авl(nУхЭ ўџ еЭеœ.“—+,љЎDеЭеœ.“—+,љЎP  hp€ˆ˜  ЈАИ Р эфTelemarC ќ !Tэtulo - LIDERANЧA E NEGOCIAЧУO Tэtuloр 8@ _PID_HLINKSфA˜{z0http://www.institutomvc.com.br/ConsMeireles.htm ўџџџўџџџ !"#ўџџџ%&'()*+ўџџџ§џџџ.ўџџџўџџџўџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџRoot Entryџџџџџџџџ РFРљ@w(nУ0€1TableџџџџџџџџџџџџWordDocumentџџџџџџџџ.&SummaryInformation(џџџџDocumentSummaryInformation8џџџџџџџџџџџџ$CompObjџџџџoObjectPoolџџџџџџџџџџџџРљ@w(nУРљ@w(nУџџџџџџџџџџџџўџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџџўџ џџџџ РFDocumento do Microsoft Word MSWordDocWord.Document.8є9Вq